2010.09.18 Saturday

あなたは自宅派?事務所派?

最近は、都市部、地方を問わず、若年層を中心に、

住宅会社の自宅訪問を拒否するお客様が増えていると言われます。



実際にはどうなのでしょうか?



住宅の商談場所は、自宅が良いか、事務所が良いか、

このことに関する調査がありましたので、

ご紹介したいと思います。




商談場所はどこがいいか




商談は自宅か事務所か、ネット・メールか
(年代別、地域別)



調査結果を見ると、

関東では、初期段階から自宅に来てもらって商談を進めたいという人は5.8%しかいません。


年齢が高くなるほど、また地方へ行くほど多い傾向がありますが、

それでも20%止まりです。



ある程度会社が絞り込めた段階からは自宅で進めたいという層は、関東で38.8%です。



逆に、初期から事務所で商談をしたい、つまり、自宅に来てほしくない層は関東で55.3%、

やはり、半分以上の方は、自宅に来られたくないようです。



しかし、年齢や地域による差は非常に大きいです。


20代は全体の58.3%が自宅に来てほしくないというのに対し、

60代は20.7%しかいません。



初期から事務所で商談を行いたいという人は、

関東では55.3%いるのに対し、北海道や九州では31〜32%だけです。




結論としては、

―藉段階から自宅に来てほしいと思っておられるお客様は約1割、

候補企業を絞り込んでからは自宅に来てもらいたいという方が約4割、

自宅に来てほしくないので、事務所で商談したいという人が残り半分

こういったところです。






この結果から、我々、住宅会社はどうすればよいのか?



検討初期段階で住宅会社に来られたお客様には、

まずは、自宅に来てほしいお客様なのか、来られたくないお客様なのかを見極めて、

の最後まで事務所でというお客様には訪問を避けつつ、

,慮‘そ藉から自宅を訪問してほしいという人には訪問し、

△旅覆蟾んでからというお客様には、自社が本命またはそれに近い状態になったら訪問する。


今の現状に合わせることだけを考えれば、こういうことになると思います。




しかし、私は、未来の住宅会社は、

訪問を減らしていくべきだと考えています。



様々な商売で、訪問販売は減っています。



なぜなら、訪問販売は非常にコストがかかり、

結局は住宅の販売価格に転嫁するしかないから。



かつては街の家電屋さんが、自宅を訪問しながら販売してくれましたが、

現在は、家電量販店に買いに行くのが当たり前になりました。


酒屋さん、お米屋さん、牛乳屋さん、薬屋さんのように定期的に買うもの、

化粧品、ミシン、百科事典、布団・・・・・不動産の飛び込み営業もありました。



このほとんどは、現在では、消費者が量販店に買いに行くのが当たり前になりました。



私は、経営者だから、特によくわかるのですが、

訪問販売はコストがかかるから、だんだん減っていったんです。



簡単に言うと、

訪問販売を行う(営業の給料÷販売数)が、商品価格に乗っかるんです。


月収40万円(ボーナス込み年収480万円)の営業なら、

月に平均1個売るのであれば、1個当たり40万円のコストが乗っているわけですし、

月に平均10個売れば、1個当たり4万円のコスト、

月に平均100個売れば、1個当たり4,000円のコストが乗っているわけです。


成績の悪い営業や、入社してすぐやめて行く人間の給料も全て平均されるんです。



そう考えると、買うか買わないかわからないお客様を訪問しながら販売するより、

お店に、買う気で来ているお客様に売る方が、劇的にコストが下がりますよね。




住宅会社が自宅を訪問しながら住宅の打合せを行っているのは、

世界中で日本だけと言われています。

(野村総研の資料にも書いてありました・・・これ、いつか紹介します)



住宅のように、何度も何度も、たくさんの回数の打合せを行わなくてはならない業種で、

住宅会社の人間が訪問しながら打合せを行うというのは、

あまりにも大きなコストとなり、住宅価格が高くなる原因になってしまいます。



事務所で打合せを行った方が、

設計もコーディネーターも他もスタッフは揃っているし、コンピュータなどの機材もあるし、

訪問では持ちきれないカタログやサンプルも揃っています。


また、展示場やショールームという現物サンプルもあります。



様々な面で、事務所で打合せを行った方が効率がいいのです。




やはり、日本も、だんだん、世界標準のように、

事務所で商談や打合せを行うのが当たり前というようにしていかなくてはならないと思います。





ただし、自宅に来られるのが嫌だとは言っても、

何の抵抗もなく、事務所やショールームに来てくれるわけではありません。




かつては、お客様の自宅を訪問しながら販売することが多かった車のディーラーも、

以前ほどは訪問することが少なくなったですよね。



そこで、お客様が来店しやすいショールームづくり、

またミニイベントをしょっちゅう開催したりで、来店しやすさに力を入れていると聞きます。



住宅会社の事務所も、

お店づくり、イベントなど、お客様の来店しやすさを目指して、

変わっていく必要があると思います。



それが、良い家を安く手に入れたい、お客様のためなのです。




 
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