2010.09.05 Sunday

お客様の潜在ニーズを把握することが大事。

金曜日に発売し、その日のブログでも紹介した

平屋の新商品 「FLAT LIFE」ですが、

以前マツシタホームにご来場されていたお客様にダイレクトメールを送ったところ、

本社でも千葉でも、早速、何件か反応があったようです。




今回、発売した平屋の新商品、「FLAT LEFE」の告知は、

9/3(金)に本社エリアで新聞チラシ(必ずしも平屋がメインではない)を7万部折り込んだ

9/3頃に届くように当社展示場に以前来られた方に新聞チラシを送った

9/3(金)のこのブログで告知した

この3つだけしか告知していませんので、

このいずれかをご覧になって、反応があったことになります。




具体的には、

千葉では、契約済のお客様が諸事情で敷地変更になったことを機に、

平屋に変更したいという話があったようですし、(私がデザイン担当ですから、平屋の設計頑張りますね♪)

本社では、以前ご来場された方の中から平屋を検討しているというお客様が2件あったと聞いています。





これまでも、もちろん、平屋は販売していました。



実は、本社では現在施工中の平屋が2棟ありますし、

私がここ1年間でデザインした建物にも平屋が3棟あります。

(このブログにも掲載しています)




それなのに、今回、

マツシタホームに平屋のコンセプト商品が誕生  「FLAT LIFE」 発売!

こう告知したら、すぐに反応が何件もあるということは、

これまでの私たちは、提案力不足の部分があったというこということになります。



実は、今回の反響の内の1件は私が担当ですから、私自身も非常に反省しているんです。



潜在的に平屋のニーズがある方に、平屋の提案ができていなかったということだと思います。



もし、私たちが、「平屋はいかがでしょう?」とお聞きしていれば、

もしかしたら、その時にはそのまま話は進まなかったかもしれませんが、

潜在的に平屋のニーズがあるということは、つかめたかもしれません。




私たちは、注文住宅のプロとして、家づくりをお考えのお客様とお話しする場合は、

お客様が「こういう家にしたい」とおっしゃる話だけではなく、

「こういうもの(こういう方法)もありますが、いかがでしょう?」などとお話しして、

お客様がおっしゃる以上の潜在ニーズを感じ取り、

当初、お客様が想像していた以上の家をご提案することが本来の仕事です。



そう考えると、これから新商品を発売するときには、

「ああ、あのお客様とあのお客様とあのお客様・・・・は、

平屋もいいなあという潜在的ニーズは持っていらっしゃるから、

もしかしたら、ご紹介してみることでお客様の気持ちが動くかもしれない」

このように、お客様の潜在ニーズを事前に把握しておいた上で、

そのニーズに応えられるかもしれない新商品、キャンペーンなどがあればご紹介する。



これが正しい、住宅営業マンの仕事だと思います。




そう考えると、

お客様の潜在ニーズを、できるだけもれなくつかもうと考えると、

お客様にお聞きするマニュアルを作成して、それを見ながらお聞きするか、(または暗記練習する)

例えば、アンケートなどで、お客様に書いていただくなどするしかないですね。



ある大手メーカーでは、

敷地が50坪以上あれば、原則として平屋の話をしてはみようという決まりをつくったらしいですが、

こういう決まりや、もれなくニーズをお聞きできる繰り返しの練習が必要なんですね。




お客様の潜在ニーズをつかむのは、どの商売でもすごく大事なことですが、

一方では、それはかなり難しいことでもあります。



しかし、それでは、本当にお客様に喜んでいただくことはできないので、

絶対、頑張らなくちゃいけないんです。




だから、今回のようなことがあったときには、

それを絶対、改善につなげていかないと、

本当に喜ばれる仕事にはならないです。




マツシタホームもまだまだですが、

私、努力し続けます。




「最高の家をあなたに」の実現のために。





 
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