2020.01.07 Tuesday

注文住宅営業も「コト売り」が大切になってきたようです。

お客様もミレニアル世代の方が増えて、だんだん中心になりつつあります。

 

 

 

ミレニアル世代とは、1989年から1995年生まれの世代を指すことが多いので、

 

年齢にすると25〜30歳位ということになります。

 

 

 

この世代は、これまでの世代と価値観が違うと言われていて、

 

そこで、ミレニアル世代対策というものがいろいろな業界で言われています。

 

 

 

その中でも、最も有名なものが「モノ消費からコト消費への転換」です。

 

 

 

「モノを買うのではなく、モノが実現させてくれる経験や体験を買う」ということです。

 

 

 

コトとはモノが実現してくれる経験や体験と定義されますが、

 

大きく分けると2つの種類があります。

 

 

 

 

1つは「0」が「+」になる話です。

 

 

今はそれほど思っていないのだけど、

 

新しい家を買うのだったらこんな体験がしたいという「コト」。

 

 

 

例えば、今はまだ子供がいないから思わないが、

 

子供が生まれて家族が増えたら、いつも同じスペースで

 

家族の気配を感じながら暮らしたいといったものです。

 

 

 


もう一つは「−」が「0」になる話で、

 

こんなことを経験したくないのでなんとかしたいと言う「コト」です。

 

 

 

例えば、災害時に停電になると生活が困ってしまうので

 

それをなんとかしたいというものです。

 

 

 

どちらも大事は大事なのですが、

 

後者は過去からずっと大切にされてきた部分なので、

 

今の時代、大切になってきている「コト」とは、

 

前者であるということで話を進めます。

 

 

 

 

 

完成現場見楽会を見に行くと、実際に建てたある特定のお客様の建物なので、

 

「こんなお客様からこんなコトがしたいというご要望だったので、

 

ここはこのようになっています」という説明になりますよね。

 

 

 

 

それが、住宅展示場を見に行くと、この展示場を建てたのはどんな家族なのかを

 

決めていない会社が多いですので、「こんな家族がこんなコトがしたくて」

 

結果的にこんな家を建てたということが説明できないんですよね。

 

 

 

だから、住宅営業の説明は、「こんな家族がこんなコトがしたくて」という説明はなく、

 

いきなり「ここはこうなっています」という説明になるわけです。

 

 


見学者は、そう言われても、何でこんな家が必要なんだろう?というのが理解できず、

 

どうしてですか?と聞くと、「これは展示場ですから」と言われてしまうと、

 

やっぱりモデルハウスは参考にならないという感想になってしまいます。

 

 

 

モデルハウスが参考にならないのは、「広くて豪華だから」もありますが、

 

それ以上に、どんな人がどんなことがしたくて建てた建物なのかがわからないから、

 

参考にならないということが多いのです。

 

 

 

 

では、どんな人がどんなことがしたくて建てた建物なのかを

 

説明すればそれでいいのでしょうか?

 

 

 

「どこでもできるのなら、一番安いところで買う」

 

これもミレニアル世代の特徴と言われています。

 

 

 

だから、それはどこでもできることなのか?

 

自社にしかできないことなのか、これを説明する必要があるのです。

 

 

 

その住宅会社でないとできないコト、それを説明しないと、

 

なかなか自社に決定してくれないのだと思います。

 

 

 

 

また、したいコトとは間取りのことだけではなく、資金計画や進め方などもそうです。

 

 

 

自分の予算内で進められるのか、

 

じっくり進めたい、スピーディーに進めたい、また楽しみながら進めたいなど、

 

自分にあったコトができるのか、そこもポイントになるだと思います。

 

 

 

結局、こんな暮らしを、このくらいの支払で出来る建物で、納得できる進め方で、

 

手に入れたいというのがお客様のしたいコトで、それは自社なら実現します

 

ということを伝えていくのが営業活動ということになるのだと思います。

 

 

 

 

暮らし方、資金計画、進め方の3つのイメージがまだできていない時期に

 

住宅展示場にご来場されるお客様は多いので、

 

そのタイミングでプランや見積もりを出しても、前に進めないお客様は多いと思います。

 

 

 

 

 

マツシタホームには、マツシタホームにしかできないデザイン、性能があり、

 

だからマツシタホームの家でしかできない暮らし方があり、

 

住宅の内容に対して非常にコスパの良い価格で販売しています。

 

 

 

進め方は、相性の問題もありますからお話の中からご判断いただくしかないと思いますが、

 

マツシタホームには良いコトがたくさんあると思っています。

 

 

 

是非、多くのお客様のご来場をお待ちしております♪

 

 


 
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