2018.08.11 Saturday

ローコスト住宅と高級住宅の違いってどうなの?【その24】

ローコスト住宅と高級住宅の違いってどうなの?【その23からの続きです。

 

恐れ入りますが、前の記事から読んでいただけたら幸いです。

 

 

 

大手住宅メーカーの36坪・3,200万円の家と、

 

ローコスト住宅メーカーの36坪・2,200万円の家で、

 

どこがどう違うのかを考えてみますということで、

 

 

1.外観デザインや外装材など外装まわりについて

 

2.構造について

 

3.内装まわりについて

 

4.設備について

 

5.性能について

 

5-1 断熱性能について

 

5-2 防火性能

 

5-3 防犯性能について

 

5-4 バリアフリー性能について

 

5-4 バリアフリー性能(階段のバリアフリー)について

 

5-5 空気環境(シックハウス対策・換気)について

 

 

と進んできました。

 

 

性能関係の話はこれで終わって、今日からは、設計の話を書きます。

 

 

 

 

 

6 設計

 

 

本題に入る前に、まずはこの話から・・・

 

 

 

住宅会社には、営業職の人間も、設計職の人間もいますが、

 

なぜか、営業職の人間が設計をしている会社が多数派なんです。

 

 

不思議だと思いませんか?

 

 

 

それはなぜかというと、設計業務と営業活動を一体化させてしまっている

 

住宅会社が多いからなんです。

 

 

 

お客様の住宅会社に対する行動を考えてみると、

 

まずはいろいろな住宅展示場に見に行きますよね。

 

 

ネットや口コミで事前に数社に絞り込んでいく方と、

 

とにかくたくさん見ようという方がいらっしゃるのですが、

 

10社の展示場を回ったとして、同じ展示場に2回目の訪問をするのは、

 

1/3程度といわれています。

 

 

住宅会社側からいうと、2回目どころか、

 

10回とかたくさん来ていただかないと、受注に結びつかないわけですが、

 

営業担当にとって、お客様が最後の1社になるまでふるいにかけ続ける中で、

 

多くのアポイントを取り続ける・・・それってすごくハードルが高いことなんです。

 

 

実は、最も簡単に多くのアポイントを取り続ける方法があるんです。

 

 

それは、展示場をご案内して、興味を持っていただいた方に対して、

 

「無料で設計しますからやってみませんか?」という方法なんです。

 

 

これで、「無料だし、とりあえずやってみるか」となると、

 

営業担当からすると、これで何回かのアポイントをまとめて取ったことになるんです。

 

 

 

よくあるパターンを書くと、

 

(1)次回プランを作りますからといいながらご要望を聞いて、

  プランを見てもらうアポイントを取る

 

(2)ファーストプランを作成して、それを見てもらいながら打ち合わせして、

  そこで出た変更のご要望を聞いて次回アポをいただく

 

(3)セカンドプランを作成して、それを見てもらいながら打ち合わせして、

  そこで出た変更のご要望を聞いて次回アポをいただく

 

(3)サードプランを作成して、それを見てもらいながら打ち合わせして、

  そこで出た変更のご要望を聞いて次回アポをいただく

             ・

             ・

             ・

 

 

こんな感じで、何度もプランの打合せをしていく中で、

 

自社のいいところをアピールしたり、お客様との人間関係を深めていって、

 

最終的に契約に結び付けたい・・・

 

 

これが営業担当の最大の目的で、無料設計を行っているんです。

 

 

 

では、その無料設計をなぜ、設計担当ではなく、営業担当がやるのか?

 

 

 

それは、このやり方での設計は、営業活動に重きが置かれているからなんです。

 

 

 

設計担当がお客様のご要望を1回目の打合せでしっかり聞いて、

 

例えばファーストプランでお客様のご要望を満たした以上の完璧なプランを出されて、

 

「完璧なプランを本当にありがとうございます!プランはこれでOKです!!!」

 

お客様がこうおっしゃったとしたら、営業担当はとても困るんです。

 

 

簡単にプランが決まると、打ち合わせ回数が減ってしまい、

 

自社の良いところのアピールや、人間関係を作る時間が取れなくなってしまうんです。

 

 

 

無料設計・・・お客様が気軽に色々な会社に設計を頼めるという利点の半面、

 

設計専門の人間がいるのにその人間が設計せず、営業担当が設計する、

 

営業が担当することで、良い家を設計するということよりも、

 

競合他社に打ち勝って受注できるかどうかに重きが置かれることが多くなってしまう・・・

 

弊害がとても多いシステムになっていると言えます。

 

 

 

明日からは、こんな設計環境の中・・・

 

大手住宅メーカー、ローコスト住宅メーカー、マツシタホームが、

 

それぞれどういう取り組みをしているのかについて書いていきます。

 

 

 

 

【その25】へ続きます・・・

 

 

 

 


 
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