2010.02.13 Saturday

請負契約はどのタイミングですべきか?

今日は、千葉北展示場で、9時半から昼食をはさんで16時頃まで6時間の打ち合わせ、

終わり次第、本社に移動して、17時前から約3時間の打ち合わせ。



朝一の打ち合わせでは、次回ご契約のお約束をして、

夕方の打ち合わせでは、お申し込みをいただきました。


というわけで、今日は「HAPPY DAY」でした。




ところで、今日、朝から打ち合わせを行ったお客様から聞かれた質問ですが、


「請負契約って、どの時点でするものなんですか?」


これって、色々なお客様から、時々聞かれる質問なんです。



どの時点でというのは、


「契約前に、プランの打ち合わせをしながら仕様の打ち合わせもしていくと聞いているけど、

契約後にも仕様の打ち合わせを行うと聞いているし、

その間にくる『契約』というタイミングは一体どこなの?」


例えばこの話のように、

お打ち合わせ~ご契約~仕様打ち合わせ

こういったお打ち合わせから着工までの流れの中で、

どこが『契約』のタイミングかがよくわからないということなんです。





そりゃあそうですよね。



我々はわかっているのが当たり前ですけど、

お客様はわからないのが当たり前ですよね。



お客様とお打ち合わせをする住宅営業の人間は、

意外とこの当たり前のことを意識していないことが多く、

住宅営業は、もっと家づくりの進め方を、

もっと積極的にお客様に教えて差し上げるべきだと思っています。

(お客様に聞かれてからはじめて伝える営業が多いと思います)




住宅会社各社のホームページから、

お打ち合わせからご契約、着工までの、家づくりの流れを調べてみました。




まずは、自社から。


マツシタホーム 家づくりの流れ
http://www.mhome.jp/concept/08.html





次は、住宅大手8社。



私の調べた限りですが、(見落としてたらごめんなさい)意外と出ていない会社も多いです。


私に言わせると、ちょっと不親切だと思います。



大和ハウス工業
http://www.daiwahouse.co.jp/jutaku/guide/step04/index.html


セキスイハイム(積水化学工業)
http://www.sekisuiheim.com/index.html?banner_id=org


へーベルハウス(旭化成)
http://www.asahi-kasei.co.jp/hebel/schedule/01.html


パナホーム
http://www.panahome.jp/schedule/index.htm


三井ホーム
http://www.mitsuihome.co.jp/sumai/process/index.html





次は、中堅住宅メーカー。


やっぱり出ていない会社が結構あります。



トヨタホーム
http://www.toyotahome.co.jp/concept/process.html


一条工務店
http://www.ichijo.co.jp/proposal/point/process.shtml


東急ホームズ
http://www.millcreek.jp/howto/encourage.html


三菱地所ホーム
http://www.mitsubishi-home.com/housingstep/process/index.html





住宅各社のホームページを見ても、

ご契約後に仕様打ち合わせが必ずあるわけで、

そこでの金額変更はあり得るのです。


契約後の仕様打ち合わせで、かなり金額が上がってしまったという話も聞くし、

(マツシタホームは、こういうことが他社に比べてかなり少ない会社です)


「契約前にどこまで決めなくてはならないの?」


この疑問は、皆さんが持つと思います。







この質問に対する私の答えは、お客様自身が、


「この会社と契約したい」


「今なら納得した上で契約できる」


こう思えて、


「こっちの都合で解約したら、違約金はいくらかかるの?・・・わかった」


解約した場合の話にも納得できたら、契約していいと思います。







契約前に決めることと、契約後に決めること、

これをハッキリ決めていても、契約した後に、変更したいとおっしゃる方は必ずいます。



ここまで決めたら契約と決めていても、

お客様が、もっと決めないと契約できないとおっしゃれば、契約できません。





だから、お客様がまだ納得できないと思えば、契約までの時間がすごく長くかかることもありますし、

まだ色々なことが決まる前の段階であっても、お客様が早く契約してすっきりしたいと言えば、

住宅会社が断ることは、まずないでしょう。




『契約』ってそういうものです。







今日のお客様の実例を紹介します。




今日のお客様、1年近く前から、マツシタホームとのご縁がはじまって、

営業とのやり取りも何度となくあって、

色々な見学会や、社長セミナーなどにもご参加いただいて、

マツシタホームの家づくりについて、かなりご理解いただいているお客様なんです。



そして、お正月のキャンペーンもあって、先月、お申込みいただいたのですが、

建築時期は、今年の9月ごろに着工する予定なんです。



お申し込み後のお打ち合わせが今日が2回目、

間取りは今回でほぼ固まった感じになったのですが、

今日、やっぱり、「どのタイミングで契約したらいいのでしょう?」という話になったのです。





その質問に対する私の答えを紹介します。



「○○様、ご契約のタイミングに決まりはなくて、

そのお客様のお気持ちによって、決めればいいことだと思います」



「細かいところまで全て決めないと契約する気になれないという方は、結局、そうなると思いますし、

契約した後でも変更はできるのだから、会社決定はしているわけだし、早く契約した方がいいと

考える方もいらっしゃいます」



「一番大切なことは、その会社で建てると決定していること、

それから、契約時点で決めていないことを決めていったときに、

例えば、金額が大きく変わって来て困ったとか、そういうことがないと納得できれば、

契約しても全く問題ないと思います」



「○○様の場合、会社決定はちゃんとできていますよね」



「それから、着工時期が9月で、早めに契約しておこうということでスタートしたわけですから、

さっきの金額の話のように、あとで後悔しないだけの納得ができているのなら、

また、万が一、解約した場合についてもご説明もさせていただきましたし、

そこまで納得いただいているのであれば、ご契約されてもいいのではないでしょうか?」



「あと、9月着工であれば、まだ、変更はあるかも知れませんよね」



「あまり、今のうちから細かいところまで全て決めすぎる必要はないかもしれませんし、

マツシタホームの場合、早めにご契約いただければ割引がありますから、

早めに契約して、着工までにまた、色々研究されて、

着工が近くなってきてから、仕様の最終決定をされたらいかがでしょう?

どこまでもお付き合いいたしますよ」




慎重なお客様ですが、今までも結構、打ち合わせをしてきて、色々ご納得いただいていることもあり、

こういうことで話がまとまりました。






結論。



契約は、お客様ご自身が、

この会社と契約したい、契約しても後悔しないと思ったら。






 
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