2009.08.15 Saturday

お客様に「正しい住宅会社選びの進め方」をお教えしたい。

昨日は朝一から千葉支店で朝礼を行い、その後は終日、幕張展示場でした。



幕張展示場待機の目的の一つは、千葉支店の新人営業の研修も兼ねていました。



私が、以前から営業に言ってきたことで、

まだまだ浸透していないことがあります。



結構、住宅の営業に、

営業のやり方を浸透させるのって、

かなり難度が高いのです。



住宅展示場に来る方って、

様々な段階の方がいらっしゃいますし、

求める家も様々です。




たとえば、車のショールームにいらっしゃる方でしたら、

車種を絞ってくる方も多いと思いますし、

そのメーカーがどんな車作りをしているのかの

イメージを持っていらっしゃるお客様も多いと思います。




それに対して、住宅展示場にいらっしゃるお客様は、

事前に知人からの紹介など、口コミ情報をお持ちになっていらっしゃる方もいますが、

全く情報をお持ちでない方の方が多いです。



特に総合住宅展示場は、たくさんの展示場が集積していますから、

目当ての会社があっても、ついでに何社かの展示場を見て行きますから、

自然と飛び込み的なお客様の方が多くなります。





ここらで話を元に戻しますと、

住宅の営業担当は、

そういった、様々な住宅をお考えのお客様、

そして、いろいろな段階のお客様、

もちろん、性格などもいろいろなタイプのお客様がいらっしゃいますから、

ケースバイケースの対応になりやすく、

なかなか定型化するのが難しいのです。



そういうわけで、なかなか浸透させられないこともあるのです。




住宅そのものの説明は、

比較的、定型化しやすいんです。




お客様とコミュニケーションをとりながら、

お客様の求めるニーズをくみ取り、

それに応えていく。



これが、住宅営業に一番大切なことなのですが、

なかなかこれを実行させることが難しいのです。



今まで徹底できていなかったことで、

これから取り組もうと思っているのが、

「お客様に住宅会社選びの進め方をお教えすることです。



「今までは、このくらいのことも出来なかったのか?」

と思うかもしれませんが、

全くこういうことをしていなかったわけではありません。



「お客様に住宅会社選びの進め方をお教えすることで、

大切なんだけど、徹底することが難しいのは、

「自社に都合のいいナビゲートをしない」

ということです。



本当にそのお客様にとって、

一番ベストな「住宅会社選びの進め方」は、

どうしたらよいのか?



私は、お客様のニーズをお伺いして、

マツシタホームの家ではご希望に添えないと判断したときには、

ちゃんとその旨をお話して、

場合によっては、他社の家をおすすめしても良いと思います。



自社の商品に本当に自信があれば、

本当に自社の商品、つまりマツシタホームの家をお建てになるのが一番良いと思う方だけに販売し、

マツシタホームの家よりも、他社の家を建てた方が良いと思う方にお会いしたときには、

その方にとって、一番良い選択を出来るようなアドバイスをする。



こういう営業がいいのではないかと思います。



これ、徹底って言っても、なかなか難しいですよね。




でも、昨日、研修を兼ねて、新人営業と私で、

一緒に2組のお客様のご案内をしたのですが、

お客様がよく話を理解されて納得されていたので、

新人営業も、少しはわかってくれたんじゃないかなあと思っています。






こういうことって、営業研修で講習したり、

また、ロールプレイイングをしても、なかなかわからない部分があるんです。




だから、実地研修なんてこともやっています。





 
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