2009.05.11 Monday

松下社長の「正しいマイホーム選び教えます」【第17回】

前回からの続きです。


前回は、注文住宅の設計を設計事務所に頼むと、

設計料は、相場として150万円くらい(監理料を除く)かかるのに、

ハウスメーカーやビルダーに注文住宅の設計を頼むとたいていは無料でやってくれる。



同じことを頼むのに、一方は150万円で一方は無料?


どう考えても不思議ですよね。なぜなのでしょう?



というところで話が終わっていました。




なぜ、こんなことになるのかというと、

注文住宅業界は過当競争で、販促活動の一環として無料プラン作成が行われるなったのです。



どうしてこうなったかの経緯を考えてみましょう。


総合住宅展示場、そこには、多数の住宅会社が建ち並びます。


お客様は、何回か展示場にご来場され、何社もの展示場を見て回られます。


お客様により様々ですが、平均的に5社から10社くらいの展示場は見る方が多いと思います。


少ない方もいらっしゃいますが、多い方は数十社も回る猛者もいらっしゃいます。




それでは、お客様は1つの展示場を何回、見ると思いますか?


それは、ほとんどの会社は1回だけで見に行ってそれで終わりです。


しかし、契約を検討する数社だけは、何度も展示場に足を運ぶことになります。

(お客様の自宅で打ち合わせを重ねる場合もあります)




住宅会社の立場から言うと、お客様が多数の展示場を見て回る初回来場より、

2度目の来場の方が、はるかに難度が高いのです。


契約に近づくためには、さらに3度目、4度目と、打ち合わせを重ねなくてはなりません。



住宅会社から言うと、この何度もお越しいただくというのが重要なのです。



このために編み出されたのが、

「無料プラン作成」

という、販促なのです。



住宅会社から、「無料でプランを作成させていただきますが、いかがですか?」と言われて、

お客様が、「じゃあ、お願いします」と答えたら、

これで、このお客様は、この住宅会社と、5回くらいは、会う約束を交わしたのと同じことになります。


プランのご要望の聞き取りで1回、ファーストプラン提示で2回目、プランを修正して3回目、

さらにプラン修正と見積提示で4回目、さらにプランと見積を修正して1〜2回。


提示の仕方は住宅会社によって違いますが、何回も会うことになるのは間違いありません。



住宅会社は、このために、無料でプランを作成するのです。



これが理由ですが、このことが、注文住宅業界の問題点になっているのです。



この問題点については、次回。





 
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